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欧姆龙:一年内不投放控制设备新产品

时间:2019-07-03 05:49 来源:未知 作者:admin 阅读:
  “先不用提新产物了。现在马上制止所有的开发企图”。2014年2月26日,欧姆龙东京事务所7楼的集会室里炸开了锅。

  当天,集会室里正在讨论欧姆龙旗下从事控制装备营业的“IAB”公司2014财年营业企图。喧嚣发生在开发部门展示下一财年新产物投放企图的时间,IAB的社长宫永裕打断展示登台讲话。

  自从在2013年秋季内定从原来的全球战略本部长调任IAB一把手之后,统管欧姆龙所有营业的山田义仁社长就向IAB社长宫永下达了明确指示:从基础上革新控制装备营业。

  单靠商品实力无法热销的时代
  
  一年内暂停推出新产物,在这段时间里重振“销售能力”──欧姆龙掀起了亘古未有的销售革新。瞄准的工具是公司的王牌营业控制装备部门。

  控制装备部门业绩并没有沦落到必须下猛药的水平,反而是如日中天。2013财年(停止14年3月)的合并结算时隔6年再次刷新了历史最高纪录。谋划传感器、控制器等制造现场自动化妆置的控制装备部门施展出强盛的领军作用,占有了7730亿日元销售额中的38%,681亿日元销售利润中的57%。

  但山田社长说:“正由于云云,为了进一步实现生长,现在需要从基础上重新审阅自己。

  在山田社长看来,由于控制装备部门最近几年业绩优秀,员工泛起了安于现状的情绪。2011财年到2013财年,销售额增加了约7%。只管云云,山田社长照旧感应“与众多具有竞争力的商品相比,销售效果并不算精彩”。

  肩负革新重任的IAB社长宫永亲赴生产和销售一线,逐一梳理出营业上存在的问题。最终得出了却论:“由于推出的新产物过多,以是才导致了销售能力的下滑”。

  2013年10月在北京举行的公司展会印证了这个结论。放眼展台,内容所有都是有关新产物的信息。目的只有一个:让客户工厂替换最新型装备。

  在只需商品实力就能打天下的时代,这没有任何问题。但在当今时代,企业需要具备与客户一同思索制造现场的问题并给出解决方案的提案能力。

  “有了新商品就去卖——倘若连续这样的销售方式,就永远无法造就出提案能力。”

  想到这里,IAB社长宫永在1月向山田社长提出了“暂停推出新产物,重新审阅销售方式”的休克疗法。从4月最先,控制装备未再投放新产物。而从2011年算起的3年时间里,该公司曾推出了90款机型。

  面临亘古未有的销售革新,最为忙乱的固然是销售职员。由于对他们来说,新产物是会见客户的理由。

  回首其时,机械解决方案销售部主任川濑祥司说:“多数销售职员都是在销售车里放上大量的新产物目录,以‘我们出了新商品,想向贵公司先容一下’为理由约客户晤面。推销也是以展示目录,通过‘比已往改善了10%’等数据比力新旧产物为主。以是制止投放新产物的最初,完全不知该怎样应对是好。”

  但2014财年的情形发生了转变,没了新产物,还要会见客户,只有思量新的提案这一个措施。

  销售职员经由重复思索,在部门内根据汽车、电子产物等差别行业,划分建立了研究客户生产现场课题的特殊小组。除销售部门外,还荟萃系统工程师和开发职员,把焦点瞄准“现在应当向客户提供的建议”。把建议作为了走访客户的敲门砖。

  自然形成的“全员销售”状态

  革新的效果首先体现在了销售职员的意识上。有销售职员表现,“革新令我重新熟悉到,这份事情主要的不是提出报价和会见次数,而是发现客户希望解决的问题”(川濑主任)。用来增添特别的商品知识、与同事交流信息的时间也有了显着增添。

  意识发生转变的不只是销售职员。响应销售部门的呼吁,制造一线的员工也最先努力到场销售。

  谛听客户的烦恼是向课题解决型销售方式转换的大条件。在许多时间,与销售相比,从事制造的一线职员更能深入明确问题所在。

  IAB社长宫永说:“要想提高提案能力,‘全员销售’必不行少,销售、制造、开发要组成团队,思索客户的课题。哪怕只是为实现‘全员销售’缔造了契机,暂停新产物也功不行没。”

  由于每次都向制造部门求援的效率太低,最近,欧姆龙又最先实验约请客户观光工厂。观光的工具是主力工厂附设的自动化中央。
欧姆龙:一年内不投放控制设备新产品

(责任编辑:admin)

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