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legging轮胎生意不应卖产品,而是卖价格!

时间:2019-11-19 13:06 来源:[db:来源] 作者:[db:作者] 阅读:

来源 | 车与轮

编辑 | 梁元睿

打折!促销!狂甩!刚刚过去了的双十一,成交额再创新高,电商们赚得盆满钵满,线下实体店日子却是越发难过了。

轮胎实体店更是如此,市场低价竞争太激烈,一边要对付恶意竞争隔三差五促销的隔壁轮胎店,一边还要应对不断刷新低价的电商冲击,到了年底一算账发现一年又白忙活了。真可谓是心力交瘁啊。

频繁的打折活动让消费者对价格产生怀疑,这既不利于回头客的培养,也不利于老客户的维护。所以,让消费者的焦点转移到轮胎产品本身,是很重要的一环。

低价促销是毒药

频繁使用价格手段,比如降价、打折、促销等,虽然短期见效快,结果明显。但是会让消费者对价格产生怀疑,轮胎很难让消费者感受到附加值,涨价很难。

当轮胎在消费者心中定位较低,认为这就应该是廉价商品,就会导致商家只能加大“折扣”力度来留住消费者。

渐渐地,商家也对价格手段产生了依赖性。 价格手段一旦产生依赖,就会改变盈亏平衡点。企业对利润又那么敏感,所以价格一旦下调,就会在成本上想办法。在成本上想办法,就很容易影响品质。最后发现,价格手段其实逐步把企业往悬崖边上推。

当降价打折已成常态时,此时再想稳定价格,消费者往往出现抵触情绪,自然就对轮胎价格变得格外敏感。对价格敏感的人,会反复追逐价格。比如,因为低价带来的客户,也会因为更低的价格而离开,价格不带来客户忠诚。过多的打折、促销,让消费者忽略了产品本身的品质,对于价格变得分外敏感。便会陷入死循环。

缺少价格定力,失信于市场

过去,大品牌是有价格定力的,小企业没有定力。所以,小企业逐步被干掉了。

最近,因为行业总量封顶,大企业普遍遇到销量难题,大企业也在丧失价格定力。

价格一旦丧失定力,很容易带来价格崩盘,价格崩盘比销量崩盘更可怕。

销量崩盘,有很多办法可以挽救。价格一旦崩盘,消费者会逃离得更快,连挽救的办法都没有,无解!最近几年的产品升级已经证实,过去惯用的“铺货+促销”手段不灵了,价格不再具备推动销量增长的力量。现在压货能把渠道商压爆,靠的是什么?正是价格手段。

不是卖产品,而是卖价格

科特勒曾经说过:营销不是卖产品,是卖价格

销售是通过价格把产品卖出去,营销是通过产品把价格卖出去

所谓卖价格,就是要产生溢价卖得比别人贵。但是,如何比别人贵消费者还乐意买单呢?那就是品牌,因为品牌如果没有溢价,很难说是品牌,品牌代表着质量、代表着信用。带来的附加值,是值得的。所以消费者才乐意为品牌买单。

先把价格定死,再想办法解决困难。如果从一开始就在价格上想办法,那无异于饮鸩止渴。

(责任编辑:admin)

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